Не продавать, а привлекать: как сделать партнерскую программу эффективной


Партнерские программы — эффективный инструмент, которым мало кто умеет пользоваться. Компании пытаются привлекать к продажам партнеров, но при этом все чаще жалуются на их низкую рентабельность. По словам Александра Кудряшова, основателя компании Master Vision, чьи партнеры приносят 80% трафика, у большинства компаний только 5% таких программ приносят реальный доход. В чем причина, как применять этот инструмент и сделать его прибыльным, эксперт рассказал в этой статье.

Что такое партнерская программа

Александр Кудряшов

Это маркетинговый инструмент для увеличения продаж, пиара и лидогенерации. Механизм его работы похож на реферальную систему: партнер публикует ссылку на своем ресурсе, приглашая собственную аудиторию ознакомиться с продуктом. Как правило, ссылка ведет на вебинар или другой презентационный материал, в задачи которого входит непосредственно продажа.

Но в отличие от реферальной программы, партнеры не продают, а только рекомендуют. Можно делиться мнением, но главная роль остается у бизнеса. Иначе есть риск исказить смысл предложения, и тогда появятся недовольные потребители, которые пожалуются на недостоверную информацию.

Самые эффективные партнеры — это собственные клиенты. Они лояльны, знают продукт и готовы его советовать. При этом их целевая аудитория, скорее всего, будет схожа с вашей. А, значит, их подписчики и читатели могут воспользоваться и вашими услугами.

Основные ошибки

Любой проект, офлайн или онлайн, может использовать партнерские программы без масштабной подготовки. Однако основная масса компаний, пытающихся работать с этим инструментом, допускают серьезную ошибку. Они действуют по принципу реферального маркетинга, заставляя партнера продавать их продукт.

Например, многие банки обещают денежное вознаграждение за привлечение новых клиентов. Но это менее эффективно — мало кто любит и умеет продавать. При построении партнерской программы надо всегда держать в фокусе эту мысль. Наша сеть приносит 80% трафика, и ни один из партнеров не занимается продажами наших предложений.

Вторая проблема компаний, пытающихся развить собственную партнерскую систему, — это отсутствие профильного сотрудника. Именно в его задачи входит консультирование и обучение партнеров, так как чаще всего они не разбираются в маркетинге и в интернет-рекламе, а учатся в процессе работы. На своем опыте мы обкатали систему предоставления всех необходимых рекламных материалов, которыми могут пользоваться партнеры.

Работа максимально автоматизирована в СRМ-системе. Каждый видит, сколько клиентов приводит и сколько зарабатывает за отчетный период. Такая прозрачность помогает удерживать внимание партнера на продукте и повышает уровень доверия.

Если партнерская сеть существенно разрастется, то надо будет создать специальный отдел. Это важно, так как задача компании — дать информацию партнеру, объяснить, мотивировать и вдохновить. Без команды поддержки со стороны бизнеса получится работа по наитию. Что тоже — путь, но именно он и приводит к мнению, что партнерские программы — неважный и ненужный элемент бизнеса. У таких компаний партнерка приносит 5% от общего количества, а могла бы — гораздо больше.

Четыре стадии принятия партнера

Прежде всего, нужно понимать, что партнер, только начинающий работу с вами, будет проходить четыре этапа.

Первый — отрицание: он будет насторожен и недоверчив. Партнер будет готовиться к худшему, начнет искать «подвох» — ведь не может же быть все так хорошо, как в рекламе. В этот момент важно не воспринимать партнера как врага, но при этом не оправдываться и не доказывать свою правоту. Общайтесь мягко, но уверенно, покажите результаты других партнеров и дайте время на осмысление.

Надо терпеливо пройти эту стадию и перейти к следующей — торгу. Когда партнер уже в целом развеял свои страхи и сомнения и готов с вами работать, он начнет торговаться и пытаться увеличить свой процент партнерского вознаграждения, получить лучшие условия. Этот период тоже неизбежен, и от вашей правильной реакции зависит дальнейшая перспектива этих отношений. Не будьте категоричны, но и не отступайте от собственных решений, объясните, почему та комиссия, которую вы предлагаете — справедлива.

На третьей стадии партнер соглашается с вашими условиями и смиряется. Первая притирка произошла, ритуал торга тоже выполнен, можно начинать работу. Партнер регулярно получает деньги и рад сотрудничеству.

И последняя стадия, четвертая, партнер начинает воспринимать вашу компанию как что-то родное, как собственную фирму и даже как семью. Появляется лояльность и сопереживание: если партнер увидит негативный отзыв про вас, он уже не пройдет мимо. И главное — он сам начнет писать отзывы о партнерской программе, привлекая новых партнеров и зарабатывая все больше денег.

Что изменилось за 2020 год

Обычно партнерские программы выглядят обезличено — компании и партнеры почти не знают друг друга в лицо. Мы решили разрушить этот барьер и начать больше общаться. Процесс начался не вчера: уже на протяжении трех лет мы рассылаем кубки партнерам с лучшими показателями. В прошлом году мы пошли еще дальше.

Чтобы поддерживать связь с партнерами и перманентно подогревать их интерес, мы решили придумать активности с реальными призами. За год в Master Vision разыграли телефоны, умные часы, сертификаты в магазины косметики и спортмагазины, а также повышенные комиссионные.

У людей появился спортивный интерес, они искренне и с удовольствием участвовали во всем. И даже такой знак внимания, как благодарственное письмо, тоже вызывал восторг. Партнеры фотографировались с письмами, кубками, подарками и выкладывали в соцсети со словами благодарности.

Таким образом, повысилась лояльность к компании, а значит — выросло доверие партнеров. Впоследствии это может повлиять на общее число партнеров и увеличить прибыль, которую они приносят.

Подводим итоги

Не пытайтесь заставить партнеров продавать. Их задача — привести потенциального клиента на ваш сайт, лендинг или в социальные сети. Дальше — работа за вами. У партнера — ограниченная зона ответственности, но она очень важна. И в ваших силах сделать так, чтобы партнеру работа приносила удовольствие, стабильный доход и ощущение причастности к вашему бизнесу. Иначе вся программа будет неэффективна.

Посодействуйте партнеру в прохождении четырех стадий. В итоге, вы получите лояльного товарища, который искренне будет болеть за ваше дело и привлекать все больше клиентов. Вам остается только поддерживать его интерес: постоянно общаться, поощрять хорошую работу наградами и подчеркивать, что партнер зарабатывает вместе с вами. Он — часть команды, он причастен к бизнесу и от его мотивации зависит общий и частный доход.

Если вам понравилась статья поделитесь ей в социальных сетях.

Админ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Post comment